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做3个月销售没开单?用好这4招,快速成交目标客户!

我们问过很多成功的销售员,谈及过往经历,哪件事对他们影响最大?

答,成交额最大的单子和第一次开单

成交额大一般提成就多,印象深刻好理解。但第一次开单为什么也会有如此大的影响呢?

销售技巧和话术

有个同学,大四就接触我们了。

他说,一直想创业,认为有一番自己的事业,那才是一个男人的骄傲。曾经在学校也做过一些小生意,目的就是锻炼下自己。

毕业后,去了一家专门生产冷却液的公司,客户群主要是汽车修理厂和汽车美容店等。

做了3个月,一单没开。

他认为的原因有,很多人对产品熟悉度不够、价格太贵、宣传不给力。由于一直没开单,现在很纠结,到底要不要继续坚持下去,还是换个行业试试?

做销售,结果更重要,很多人都是倒在了开第一单的前夜。

一、你为什么要去做销售?

经常有人来问我,舟哥,你看我适合做销售吗?对于这样的问题,其实是没有固定答案的,也不是我们随便建议你几句,就能帮你决定下来了。

毕竟,路还是要自己走!

我相信,每个人选择做销售的理由千奇百怪,但主要有3类。

1、锻炼下自己

很多人,最开始的目的,其实就是这个,想锻炼下自己。

比如,性格内向,锻炼后会外向点吗?口才不好,锻炼后口才会好吗?执行力差,锻炼后能提升下吗?

有同学说她以前不仅人懒,还喜欢拖延。选择做销售后,业绩考核逼的她晚上12点才能躺在床上睡觉。

有时候,睡得正香呢,客户一个电话打过来,马上起床,为客户服务。

开单治百病,业绩解千愁啊。执行力,就这样被逼出来了!

2、学习和成长

销售比起技术岗位来说,能更快的成长,这是一定的。

做销售时,每天要接触各种各样的客户,这些客户性格不同,背景不同,需求不同。你在跟她们交流,帮助解决问题的过程中,实战能力自然能突飞猛进。

而且,还能学会送礼、沟通、逼单等技能。

这些能力对你以后的职场生涯,甚至创业活动,都有很大的帮助。而且,只要掌握了这些能力,是会伴随你一生的。

3、赚更多的钱

很多30多岁的人,不想帮别人打工了,希望自己出去干点事情,靠创业赚钱。

其实,很多人忽视了一点,创业就是卖货,销售不出去产品,创业肯定寸步难行啊!

想赚钱,技术岗位很容易看到天花板。但销售不一样,只要业绩好,收入无上限,能力越大,赚钱越多。

看起来,做销售的好处太多了,很诱惑。但大部分人,去做了之后才发现,开单没这样容易,经常几个月没有成交一单,然后,就迷茫了!

二、不开单对新人影响有多大?

1、心态上,开始怀疑自己

就像文章开始那同学,由于一直没开单,纠结还要不要继续坚持,甚至想换行了。

我们都是普通人,在一件事上投入了很多精力,长时间没看到效果的话,就容易怀疑自己的选择,打击自己的自信。

我以前有个朋友,家人想他找份稳定的工作,他跑去做销售了。业绩一直也不好,开始变得烦躁,甚至有点抑郁的倾向。

整天后悔,怀疑自己当初是不是选错了。

我们也劝过他,不要给自己太大压力,选错了再选一次不就行了吗?但他自尊心很强,说当初吹了很多牛逼,没结果就撤退,面子上挂不住。

做销售的都知道,被客户拒绝是常有的事,每天都会发生,如果不能及时调整好心态,对自信心的打击特别严重。

心里会想,为什么别人能出业绩,自己真的差很多?

心态变得浮躁,开始盲目攀比后,进入恶性循环。

2、现实中,变得难以生存

除了心态上的改变,现实中的问题,也很残酷。

毕竟再有情怀和梦想,不吃饭能行吗?

因为业绩不行,开不了单,赚到的钱自然少。我见过有的销售员,长时间靠信用卡生活,刚发一点工资,就还到信用卡去了。

长时间这样生活的同学,可以问问自己内心,这真是你想要的生活吗?

想彻底改变,得从观念开始。

三、保持正确的销售观念

1、哈默定律

哈默定律说的是:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。是由美国著名企业家,西方石油公司董事长犹太人阿曼德·哈默提出的。

最典型的案例就是,把梳子卖给和尚。

有个经理故意考验公司的推销员,规定一天时间内,看谁能卖给和尚更多梳子。

第一个人,从宣传梳子的功能入手,质量好、对头发好、可以按摩,卖出了一把。

第二个人,对和尚说,香客们头发被风吹乱了,是对佛大不敬,卖出了十把,每座佛像前放一把。

第三个人,竟然卖出了三千把。经理问,怎么做到的?

他说:我到了最大的寺庙,跟方丈讲,你想不想增加香火钱?方丈说想。我就告诉他,在寺最热闹的地方贴上告示,捐钱有礼物拿。

什么礼物呢?一把功德梳。

这个梳子一定要在人多的地方梳头,能梳去晦气梳来运气。

于是,很多人捐钱后就梳头,这样又使得更多的人去捐钱。

三千把一下就卖光了。

故事,看看就好。但想把销售做好,会创造客户需求,多角度思考解决办法,这是最重要的一点。

销售员不但要灵活,也需要坚持。

什么是灵活?

举个例子,很多人每天都要打很多电话,被拒绝的居多。付出了很多辛苦,却没达到预期的结果。

大多数人,选择坚持,增加电话量,认为是自己努力不够。

只有少数几个人,遇到拒绝太多了,会停下来思考,到底哪里出了问题。数量不够?语气不好?话术太差?

坚持的前提,是在正确的方向上。

像拜访客户的次数,不可能一次两次就行了,更多时候需要5次,8次的跟进,才最终成交!

2、 二八定律

二八定律又名80/20定律、帕累托法则(Pareto‘s principle)也叫巴莱特定律、朱伦法则(Juran’s Principle)、关键少数法则(Vital Few Rule)、不重要多数法则(Trivial Many Rule)最省力的法则、不平衡原则等,被广泛应用于社会学及企业管理学等。

二八定律是19世纪末20世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。

当时的意大利,80%的财富为20%的人所拥有,并且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性。后来人们发现,在社会中有许多事物的发展都符合这一定律。

比如,20%的人集中了人类80%的智慧,20%的人完成80%的工作任务。

销售中也是这样的,如果有条件,你可以统计下你们公司的总销售额,会发现一个现象,80%的订单来自20%的客户,但他们却创造80%的财富。

我认识小张快5年了,对他们公司的盈利很清楚。一共有近30人做推广,但70%多的销售额,是前面8个人创造的。

这个基数有点小,如果再放大点,就会越趋于28定律。

如果你想靠销售赚钱,一定需要好好运用下这个28定律,找出最核心的客户群体,然后想尽办法,满足她们的需求,赚钱自然会容易很多。

四、新人快速开单的4个方法

1、锤炼好销售话术

很多时候,客户拒绝你,就是因为话术不能吸引她的注意力,没有继续跟你沟通的欲望。

很多人第一次联系客户,就喜欢逼单,不但没效果,还容易让人反感,后续很难有继续交流的可能。

有同学做工业品销售的,他的话术是:“王总好,知道您忙,我是XX公司的小X啊,19年机械行业竞争厉害,多一个供应商就多一个价格选择,合不合作没关系,我们可以充当贵公司的价格磨刀石,通过精密的核算成本,帮您提升市场占有率,我现在就在您公司门口,今天您看能不能安排相关技术或采购洽谈一下呢?谢谢!”

你会发现,这种话术,主要在讲述客户的好处,而且就算没合作,客户也不会有心里压力,效果自然会好很多。

现在跟客户交流的时候,除了介绍产品,想成为朋友,可以从行业新闻、行业发展趋势、行业发财故事、竞争策略、高手做法和商机,这六个方面入手准备一系列话术。

只有准备的话题足够多,才能看人下菜,不至于跟客户无话可说或者尬聊!

2、提炼出产品卖点

这世上没有让所有人满意的产品,苹果手机好吧,但价格高啊。就像哈默定律说的:天下没什么坏买卖,只有蹩脚的买卖人。

销售时,只要提炼好自身产品卖点,激发产品的优势和竞品的劣势对比,就很容易说服客户下单。

这里提醒下,对自身产品的劣势要想办法转化,实在转化不了就做淡化处理。

房产开发商,特别会激发自身优势。

有次,我跟朋友去看房,被带到一个还是杂草林立的空地,但销售员却说,这里的房子升值潜力是这个片区最大的。

双地铁、几步路就是商圈、3站到市中心……

回去后,我们查了下那里的情况。嗯,双地铁?还在规划中。几步路到商圈?坊间传闻快修了。3站到市中心?走路1.5公里做地铁,确实能到!

3、分类好客户等级

28定律指出,能给你贡献大额利润的,其实只有一小部分客户。但你很难在没有大基数的情况下,直接找出这些核心客户的。

最好的办法就是,查询公司已成交的客户,看这些客户都集中分布在哪些行业,还有找出她们的共同特征。

一般销售高手的成交率是8-10%,普通销售是5%以下,销售小白只有不到2%。

作为小白,想快速开单,除了增加客户群数量,还是就是要善于做客户分类,把80%的时间花在20%的客户群身上。

4、不断优化和改进

口才不好,介绍产品没吸引力?

找好话术,对着镜子练习,找同事练习都可以。只有通过反复说、长期说、重复说的训练,才能快速进步。

客户基数太小?

别人打一个电话,我们打10个,别人打10个,我们打100个,嗯,在成功之前,只有对自己越狠的人,才有机会脱颖而出。

自己摸索太慢?

请教领导开单方法,找公司销冠学习成功经验,冒充客户套同行话术,都是能让你快速成长的方法。

没人一开始就牛逼,都是长期向高手学习,善于总结和优化,最后形成了一套适合自身性格的销售方法。

五、总结

销售的前提就是为客户利益着想,如果太功利,见到客户便谈生意,十之八九要谈崩。

因为每个客户早已在你联系她之前,已被同行销售人员骚扰无数次,变得很反感推销了。

只有那些真正为客户考虑,急客户所急,想客户所想的人,才有机会持续开单,获得更大的回报!

客户是上帝?答应我,别当舔狗了,好吗?

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